同類最熱
夜
小
中
大
「對手的根基比我們深很多！」這是王昱業在電話里給齊政的匯報。
競爭對手豐益國際在澳大利亞市場深耕多年，對當地糖業滲透頗深。一經報價就獲得了csr集團董事會的支持，還差點獲得了董事會的排他性邀約。
相比之下，嘉穀雖然在國內與益海嘉里斗得不分上下，但在國際農業併購領域「資歷」極淺。
嘉穀國際第二次報價提升到17億澳元之後，豐益國際跟着也報價17億澳元。但很顯然，同樣的報價，嘉穀國際被csr董事會拒絕了。
豐益國際的意思很明顯，嘉穀若想繼續併購，繼續提高報價唄。
「不能與豐益國際陷入無止境的燒錢遊戲中！」王昱業皺眉道。
雖然論資金實力，豐益國際更為雄厚。但在單一項目上，嘉穀國際其實是無懼的，只要不是傻子，沒有誰會無休止地加價。
但問題是，即使是同樣的報價，csr集團董事會也只會偏向於豐益國際，這點對於嘉穀國際來說太不利了。
直至王昱業率團隊深入了解澳大利亞的糖業以後，發現，嘉穀國際這個「新手」並非沒有實現逆轉的可能。
信心首先源於澳大利亞糖業特有的體系。
在澳大利亞，可以把糖業產業鏈粗略分為「種植—加工—出口貿易」三個環節。其中，種植環節的主體是糖農。在甘蔗種植區，糖農租政府土地種植甘蔗，有點類似於我國的「包產到戶」。
在加工環節，則由大大小小的糖廠來完成，但澳大利亞的特點在於，許多糖廠都有甘蔗種植者的股份，因此，糖廠的收益是由糖農憑股份多少與糖廠共同分享，且通常是糖農佔2/3的收益。
這造成了一個現象，即許多糖廠的股權結構極為分散。例如，csr糖業公司，就有一半股東是糖農。
於是王昱業馬上更改了併購策略，帶着團隊一戶一戶拜訪csr糖業公司的「散戶股東」，介紹嘉穀的情況，更重要的是，了解他們的需求。
豐益國際的李立承很快得知了王昱業的新動向，不由得嗤笑：「新手就是新手，這麼多的糖農，是他能一一打動的嗎？」
澳大利亞糖廠的這種股權結構，也令他都頗為頭疼。但國際糧商採取的做法都是「抓大放小」，主要做公司管理層的工作。如果收購成功，也計劃將甘蔗農控制的糖廠合併，成立一個大型的糖業巨頭。這樣，也符合國際糧商整合同類資源、做大規模的一貫思路。
更何況，豐益國際與csr集團董事交情更好，更容易成事。
不過這倒是給了他一個啟示。
雖然嘉穀國際沒有國有成分，但是他們「嫩」啊，只要糖農們意識到這點，嘉穀國際做再多也是無用功。
很快，當地媒體就出現了對嘉穀國際的質疑聲：「試問，這樣一家沒有什麼任何國際糖業併購經驗的企業，甚至沒有糖業經營業務的企業，收購csr糖業是用來練手的嗎？誰能保證他們不會將我們最大的糖業公司經營得一塌糊塗，從而弄丟了我們的工作？」
而豐益國際則適時發佈聲明稱：「在其主要的市場國家中，比如亞洲的印尼等發展中國家，其食糖的消費量仍遠遠低於發達國家，且需求量巨大。因此，豐益國際希望運用此前在其他農業領域的成功整合經驗，並利用自己在亞洲多國建立起的強大的市場網絡渠道，建立起強大的糖類業務……」
……
如果王昱業知道李立承的嗤笑，肯定毫不客氣地反諷：爾等生活在彈丸之地的屁民，豈見識過「深入群眾、發動群眾」的威力？
也是在接觸當地糖農之後他才發現，嘉穀國際的經驗不足，有時候不但不是劣勢，還是某種程度上的優勢。
國際糧商自己的產業結構和佈局是比較完善，但他們也因此具備整合以後拋開當地企業自己單幹的能力，這一點是當地人最擔心的。
「我們嘉穀國際在澳大利亞的根基不深，根本不用擔心形成多年的利益結構被我們改變。」王昱業很耐心地去做安撫工作。
王昱業表示，嘉穀國際尊重當地方方面面的利益結構，包括政府的利益，行業的利益，社區的利益……
譬如，澳大利亞的甘蔗種植者往往聚居一處，代代相襲、子承父業，且不受工業文明之誘惑，並不羨慕外出去打工。正因此，他們非常看重自身利益的保護。
另一方面，由於當地甘蔗種植者老齡化嚴重，當地州政府也希望更年輕的一代繼承父輩的技藝與傳統，但新生代種植者缺少設備投資，面臨着無地可種的困境。
王昱業當即表示願意資助，並會在收購要約中提出了擴大甘蔗種植面積，支持吸引年輕一代投身甘蔗種植的主張，受到了社區和糖農的歡迎。
也幸好是認真細緻的溝通工作，否則，王昱業都不知道，很多當地人剛開始是覺得中國都不是說英語的國家，怎麼和他們做生意？
文化認同什麼的，他玩得最溜了。
為了贏得更多股東的支持，在王昱業的策劃下，嘉穀國際澳糖收購團隊的工作人員對他們展開了「柔性攻勢」。
舉辦股東吹風會、冷餐會和家庭面訪等形式，向股東們宣傳嘉穀國際的主張，增進相互間的了解。為了拉近與糖農股東們的情感距離，團隊工作人員也入鄉隨俗，學會了如何看懂橄欖球賽，能夠分辨英式橄欖球和聯盟式橄欖球的規則差異，在酒吧和糖農股東們一起喝酒狂歡……
「柔性攻勢」卓有成效。後面當媒體繼續抨擊嘉穀國際的時候，一些糖農甚至會站出來說：「為什麼不能與中國人合作？」
更明顯的體現是在第三次報價後，嘉穀國際報價17.5億澳元，同時承諾建立嘉穀國際、獨立董事、蔗農三方的平衡董事會結構；保持csr糖業管理架構的穩定和經營自主權，公司將繼續由現有的管理團隊管理等。
這次，輪到糖農股東投票否決了豐益國際同樣是17.5億澳元的要約報價。
李立承一口氣差點喘不上來。
王昱業呵呵直笑，「農民路線」可是經過偉人實踐的偉大戰略，敢不把他們當回事？分分鐘就不把你當回事！
……
